ご依頼内容

食品原料を製造・販売されているBtoB原料メーカー営業企画の方からのご依頼です。
お客さまの独自技術で新規性のある原料を開発されたものの、最終製品への配合メリットを具体的に示すことができず、食品メーカー様への提案に課題を抱えておられました。
そこで、原料の用途開発ならびに提案時に必要となる具体的な試作品（アプリケーション）の開発と、配合メリットを客観的に示すためのデータ測定を当社にご依頼いただきました。

課題・背景

お客さまは、主に3つの課題を抱えておられました。

応用ノウハウの不足

自社原料の基礎特性は把握しているものの、加工食品に応用する際の知見（相性の良い食品形態、配合時のメリットや注意点など）が不足していました。

開発リソースの不足

社内の開発人員が限られており、新原料の応用開発や試作品の製作まで手が回らない状況でした。

営業ツールの不足

提案先の食品メーカー様に対し、原料の基礎的な情報しか提示できず、導入メリットを十分に訴求できていませんでした。

支援内容

当社では、お客さまの営業課題を解決するため、以下の支援を行いました。

具体的な用途・試作品開発

お客さまの仮説に基づき、ターゲット市場に合わせた複数のアプリケーションを開発しました。当社の多様な食品処方に関する知見を活かし、新原料の価値を最大限に引き出すレシピを提案。これにより、提案先の食品メーカー様が「自分の商品に配合すると？」というような具体的な検討イメージを描けるようにしました。

データに基づく営業ツールの開発

開発したアプリケーションにおいて、新原料を配合することによる効果（物性、風味など）を客観的に測定し、データ化しました。この定量的データを組み込んだ営業ツールを作成し、提案の説得力を高めました。

展示会に向けた試作品開発

営業活動で具体的に活用できるよう、展示会などで配布・試食できる試作品を開発・提供しました。試作品と客観的なデータを合わせて提示することで、提案先とのコミュニケーションを活性化させ、具体的な商談へとつなげる支援を行いました。

支援結果

新原料の特性を活かした具体的なアプリケーションと、その優位性を客観的データで示す営業ツールの開発により、提案先である食品メーカー様の検討ハードルを下げ、商談化率の向上に貢献しました。
また、応用開発から試作品の作成までを当社が一貫して担うことで、お客さまの開発リソース不足という課題を解決し、営業活動の活性化を実現しました。
結果として、新原料の市場導入がスムーズに進み、ビジネスの拡大につながったとご評価いただいています。